Hiato Pavuna Times

A equipe do The Pavuna Times anuncia que estamos entrando em uma nova fase denominada hiato.

O blog não tem previsão exata para voltar as suas atividades, mas acreditamos que isso ocorrerá em 2012, com novos textos e idéias.

Desde já, a equipe agradece a audiência neste período e esperamos nos rever em breve.

O idealizador do blog, o publicitário Herbert Salles, está em um novo projeto. Intitulado O Gerente Dormiu, onde aborda erros de marketing de algumas empresas. www.ogerentedormiu.wordpress.com

Tenha um ótimo final de 2011.

Equipe The Pavuna Times

Covardias e Canibalismo Empresarial

Há uma grande diferença entre rivais e concorrentes. Mas, parece, que as empresas não observam tantas diferenças assim. Os players estão prontos para brigar, pra valer, e contagiam seus colaboradores para serem verdadeiros soldados nesta guerra.

Não há ética na rivalidade. Oras, não há respeito no ódio e quando há ódio, não há respeito. É estranho empresas que fazem exigências para que seus funcionários sejam éticos, quando seus gestores e diretores não são. Não há exemplos de ética dentro de uma empresa que odeia seu concorrente.

Aliás, concorrência apenas se dá quando empresas atendem o mesmo público ou quando duas empresas disputam o mesmo hábito de compras. E não é viagem. O Boticário concorre diretamente com a Kopenhagen. A marca de chocolate se tornou hábito de compra para presentes, assim como O Boticário. Engraçado, que nem por isso eles se odeiam (?).

Hoje, soube que uma empresa X tem uma política estranha. Quando o seu funcionário for visto consumindo o produto da concorrência, é demitido. Não entendo. A empresa gasta rios de dinheiro em pesquisa de opinião, e quando tem uma fonte de graça em sua empresa, a mesma o ignora e demite. As empresas não enxergam a fonte de informações ali nas suas acomodações. Então, gastem dinheiro com tanta pesquisa com pessoas que você nem conhece, quiçá nem consomem seus produtos.

A rivalidade irá resultar em atraso. Observar a concorrência é encontrar oportunidades e observar suas fraquezas. Não há mal em reconhecer suas limitações e buscar crescimento. Além disso, um funcionário estará muito mais motivado em colaborar com o crescimento de sua empresa, ao invés de destruir um concorrente.

Há espaço para todos no mercado. Não envenene seu colaborador com uma rivalidade insana e baixa. É deselegante brigar na frente de seu cliente. Não há necessidade de guerras e sim, de mais ética e respeito. Se todas as empresas entendessem a importância de seu concorrênte, elas seriam maiores, melhores e teriam os profissionais mais felizes.

Uma Praça que não é Bem uma Praça

No marketing temos os famosos 4 Ps. Mal traduzidos eles receberam os nomes de Preço, Praça, Produto e Promoção. Hoje, falaremos da tal praça, que está longe de ser um centro de jogos de dama para velhinhos e point das crianças com um balanço.

Eu prefiro utilizar o termo canais. A tal praça reúne os canais de distribuição, canal de estoque e canal de vendas. Tudo que envolve a armazenagem, logística e ponto de vendas, está inserido nesse que, na verdade, seria um C . Assim, os 4 Ps, se tornariam 2 Cs e 2 Ps (Preço, Produto, Comunicação e Canais)

Alguns pecam em limitar os canais a loja. Lojas são pontos de vendas, assim como o site da empresa. O ponto de venda virtual, onde ali se estabelece uma troca entre consumidor e empresa. Mas, caso o site da empresa não disponibilize vendas, o mesmo se limita ao C de comunicação.

Se você tem um estoque, ali é um canal, que antes era praça. A forma como você abastece seu PDV ou entrega ao seu cliente, vai ser denominada logística e isso se insere no C.

Não confunda, ou não insira, canal de comunicação por aqui. Na verdade, a comunicação é a ferramenta mais utilizada (e uma das mais importantes) do marketing. Todos os 4Ps2Cs, comunicam. Os canais devem comunicar, assim como o preço e o produto. A comunicação, posiciona, gere, integra e complementa a comunicação.

No Shopping Nova América, no Rio de Janeiro, há um ônibus que leva clientes de um bairro até o shopping, isso é logística. Ele comunica, pois é envelopado, e traz consumidores para o seu PDV. No primeiro dia de Rock in Rio, o grande problema foi logística (C de canais) , pois havia um sério problema para levar e trazer os rockeiros do festival.

Ou seja, logística não é transporte de materiais, apenas e sim, tudo aquilo que vai suprir as compras ou trocas em seu negócio. E, uma praça não é aquela tática estática, pronta para receber clientes. Vai muito além e merece muita atenção. Há um grande erro nos marketistas, focar apenas no C de comunicação, esquecendo que os outros comunicam muito mais.

Briga de Cachorro Grande

Quem disse que os grandes não brigam com pequenos? Claro, isso não é uma regra. Mas buscar explorar nichos de mercado não é apenas tarefa de empresas menores tentando se esquivar das pancadas dos gigantes e ganhar tempo de mercado. Os grandes querem tudo, inclusive os farelos do bolo.

Vejamos o Diário Esportivo Lance! Líder do segmento impresso esportivo no país. Por anos foi absoluto no segmento, se tornou o maior jornal de esportes da América Latina. Não precisa se preocupar com o boom dos tablóides, como Expresso e Meia Hora, pois os mesmos exploravam um nicho que nem de longe o ameaçaria. Pois bem, em 2009 o Lance! lança seu primeiro tablóide, o Vencer.

A Apple era um negócio de tecnologia da informação, basicamente, PCs. De alguns anos para cá, resolveu explorar nichos como, aparelhos de músicas em MP3, Notebooks, celulares e foram os pioneiros nos Tablets.

Falando neles, já parou para pensar o motivo de grandes editorias como O Globo, Época, Veja, Folha, Estadão e Lance! estarem migrando para o mobile? Oras, vejamos. 42% da população brasileira tem acesso à internet. Aproximadamente 40% desses, acessam também via mobile. Pouco mais de 1% acessa via Tablet. Ou seja, 58% da população brasileira tem capacidade de obter informações em outros meios e veículos, que não os digitais. Sabe quando o impresso sumirá? Sabe Deus quando.

A mudança dessas grandes editorias para o Mobile tem fundo estratégico. Com o mercado saturado, elas vão buscar em nichos um crescimento e caixa para mais investimento. Se digladiar entre os grandes ao invés de investir em mercados menores é dispor de uma grande verba e não usá-la de forma racional, e sim egocêntrica. Isso leva, em muitos casos, a jargões do tipo "melhor", "qualidade superior" , "melhor custo" e etc.

Os bancos investem em nichos. Montadoras investem em nichos. Marcas de roupas e sapatos não só investem como mudam de mercado, às vezes. Oras, Adidas, antes fabricante de calçados, hoje tem linhas de roupas, bolas, até raquete de tênis.

A escolha de um grande por um nicho pode ser, fazer caixa e investir mais em outros produtos, ter maior awareness, ter maior participação em faturamento, até reduzir estoque. Enfim, suas opções são grandes.

Observar mercado e seus nichos é encontrar constantes oportunidades. Claro, analise. Veja se não é uma tendência, moda ou modismo, como diz Kotler. A Nike lançou um tênis colorido na moda das bandas coloridas, ela não mudou seu segmento, atendeu a um nicho aproveitando um modismo apenas amplianto, temporariamente seu portfolio.

Precisamos entender que marketing não há certo ou errado, tudo depende de análise. Mas, há um horizonte muito vasto e o céu está azul para focarmos em regras que podem nos limitar. Apenas explore, abra a mente e comece a ver, o que de fato, o mercado pode oferecer.

Marketing, A Antropologia do Consumo

Gosto de ver o marketing como antropologia. Uma antropologia do consumo. Estudamos o comportamento coletivo humano. Analisamos cada passo e tentamos entender os motivos pelos quais cada um adquire um determinado produto.

Primeiramente, o comportamento humano consumista pode ser momentâneo, de médio prazo ou modificar comportamentos ou formas de compra. Isso depende, essencialmente, das forças do macroambiente de marketing, que podem influenciar clientes potenciais.

Para entender melhor esta antropologia, empresas constroem sistemas de informações de marketing e sistemas de inteligência de marketing. Basicamente, e de forma bem crua, o sistema de informações vai colher dados internos enquanto o de inteligência busca o macroambiente como fonte de dados.

Esses dados poderão separar em grupos clientes com necessidades ou expectativas coletivas. Ou seja, serão agrupados consumidores com especificações únicas que, com mais estudos e pesquisas, poderão se tornar nichos.

Nichos bem estudados e com suas necessidades satisfeitas tendem a ser mais fieis. Ou seja, o cliente que tem um comportamento ou necessidade específica ao encontrar uma empresa que o atenda bem, dificilmente migrará para a concorrência, e consequentemente, jamais será um ex-comprador.

Portanto, um SIM é de vital importância para o crescimento de uma empresa. Seja para entender mais seus clientes ou encontrar novas oportunidades. Informações são primordiais nessa nova geração de marketing. Ou entenda seu cliente ou prepare-se para perdê-lo.

Analfabetismo Funcional das Empresas

Estamos vivendo o BOOM das redes sociais. De pessoas comuns até grandes empresas, marcam presença nessa famigerada nova maneira de interagir. Mas, nos últimos tempos, alguns internautas têm usado a grande rede para xingar e reivindicar seus direitos como consumidor. Como as empresas reagem a isso?

Não faz muito tempo que eu enfrento sérios problemas com a Oi. Entenda, a empresa era única no segmento telefonia fixa e líder na telefonia móvel. O cenário mudou, hoje, a empresa tem vários concorrentes nos dois segmentos. Seu velho conceito "simples assim" se mostra uma comunicação falha e uma comunicação integrada de marketing amadora.

Recentemente, alguns consumidores foram berrar suas insatisfações nas redes sociais. Algumas empresas, rapidamente tentaram resolver os problemas dos internautas com medo de um contágio ou a reputação de sua marca ir por água abaixo.

Mas, a população brasileira na internet representa menos de 42% de toda população no Brasil. Ou seja, nem sempre um viral ou falar mal de uma empresa vai afetar seus lucros. Muita gente não tem acesso ao meio online e assim, se comporta de outra maneira ao comprar determinados produtos.

Porém, ser mal falado na internet não é algo positivo. Ainda mais, quando nossa populção online cresce vertiginosamente. Temos que ter cautela e relacionar com clientes atuais, potenciais e meros simpatizantes. Além disso, ações web podem desencadear outras posturas offline.

Portanto, interaja e resolva o mais rápido possível problemas com seus clientes. Não os deixem sem respostas ou na espera por muito tempo. Lembre-se, que algumas atitudes podem causar até problemas judiciais. Não esqueça de treinar constantemente sua equipe, principalmente os da linha de frente, pois são eles que estão em constante contato com seus clientes. E construa um bom CIM baseado em resultados diretos com os seus consumidores.

Endomarketing, Segundo Jesus

São tantas teorias de tantos pensadores sobre marketing e endomarketing. Mas temos que ter a percepção para encontrar em outras literaturas, ou líderes, traços que podem servir de case e aprendizado.

Assim, hoje, vejo como Jesus Cristo usou o Endomarketing na sua trajetória de vida. Aliás, Jesus usou muitas ferramentas de marketing, que na época nem se ouvia falar.

Um conselho, leia a bíblia, você vai encontrar muita coisa para aplicar ao marketing. Vá em João 15.15 . Jesus não chama mais de servo e sim, amigo. Foi dessa forma que Cristo estreitou relacionamento com quem estava a sua volta. Assim, dava mais liberdade para interação expelindo uma visão distante que possivelmente poderia acontecer entre emissor e receptor.

Por muitas vezes Jesus conversou em particular com seus discípulos. Essa forma é a melhor para motivar e engajar seus liderados. Encontrar em cada um o ponto motivacional e aproveitar as suas habilidades para maximizar resultados, apenas com uma conversa franca e aberta.

Jesus era ótimo relações públicas. Isso o fez entender as necessidades do seu target. Sabia o que cada um estava precisando e como falar e agir para conseguir êxito nos seus objetivos. Essa "façanha" só é possível com pesquisas ou relacionamentos abertos com seus liderados.

Jesus quebra paradigmas e processos complexos. A burocracia às vezes engessa ou cria empecilhos para desenvolver determinados trabalhos. A descentralização de poder, a criação de uma hierarquia horizontal gera entre liderados e líderes uma rápida resolução de problemas e criação de novos métodos de trabalho.

As reuniões com Jesus eram repletas de ensinamentos e não eram cansativas. Reuniões longas e chatas apenas servem para cansar o colaborador. Objetividade e criação de um ambiente confortável faz o cliente interno reagir melhor às questões diárias de trabalho.

A figura do líder sem pedestal. Jesus era próximo dos seus discípulos. Era visto como mestre, alguém que tomaria decisões difíceis para eles mas com uma extrema facilidade para o Messias. Carta branca aos seus liderados gera confiança entre eles. Jesus não deixava de saber o que acontecia entre eles mas não interferia em decisões que os próprios discípulos poderiam resolver.

Festas oportunas. Festas no trabalho devem ter motivos e todos devem se sentir à vontade. Jesus gostava de festas e não vinha com discursos ou regras. Quando precisou, Jesus ajudou até transformar água no melhor vinho. Cuidado com festas no trabalho que são como extensão da obrigação.

Por último, Jesus era tolerante. Sim, erros acontecem. Mas o líder deve confiar no potencial de seus liderados, se não, por que contratá-lo? Humanos não são perfeitos mas são melhores e mais capazes que máquinas. Portanto, confie e acredite no seu liderado e não se esqueça que você é responsável pela escolha em contratá-lo.

Não apenas Jesus mas muitos líderes usaram endomarketing e ferramentas de marketing para trabalhar. Busque mais e leia mais. Saia do comum e do tradicional. Lendo, você encontrará muitos ensinamentos e muitas teorias modernas usadas há séculos atrás.